Roquefort: de ser odiado a boom de consumo, ¿cuál fue la clave?

Cómo convertir el "repugnante" queso Roquefort en un Boom de ventas. Dice Gonzalo Otálora un experto que ayudo a Pymes, franquicias y gerentes comerciales a vender más aplicando Storytelling & Pitch a sus procesos de venta que no solo fue el producto.

Estamos en la década del 50, en Estados Unidos

El problema al que se enfrentaba el queso roquefort era que la mayoría de los estadounidenses no estaban acostumbrados a comer quesos fuertes y, por lo tanto, no estaban dispuestos a pagar más por un producto que les parecía desagradable.

Esto hacía que las ventas fueran bajas y que el queso roquefort no fuera un producto rentable para los productores y distribuidores.

David Ogilvy, uno de los publicistas más influyentes del siglo XX, fue contratado para encontrar una solución a este problema.

Lección 1

Antes de crear, estudia y analiza el mercado y bucea más profundo en tu producto.

Ogilvy descubrió que el queso roquefort era más popular en Europa porque se utilizaba en platos específicos y se consumía en pequeñas porciones.

También se dio cuenta de que la mayoría de los estadounidenses consumían queso en sándwiches y que no estaban dispuestos a experimentar con sabores nuevos.

Lección 2

Utiliza los datos de tu investigación para descubrir oportunidades y salir de lo ya conocido.

Como ya me escuchaste y me leíste, no se trata de tu producto, se trata de lo que significa tú producto…o en este caso lo que podría significar.

Con esta información en mente, Ogilvy decidió crear una campaña publicitaria que presentara al queso roquefort como un producto gourmet que se debía consumir en pequeñas porciones y con acompañamientos adecuados.

Lección 3

No luches contra las convenciones y creencias de tus prospectos, busca la manera de sorprenderlos y agregarles valor o darle un nuevo enfoque.

En lugar de intentar convencer a los consumidores de que el queso roquefort era delicioso por sí solo, se enfocó en promocionarlo como un ingrediente clave en platos refinados y elegantes.

Lección 4

Construye una comunicación coherente, consistente e impactante. Donde todo este en armonía con tu mensaje principal.

Él utilizó imágenes sofisticadas y elegantes para promocionar el queso roquefort, y enfatizó su alta calidad y su lugar en la gastronomía francesa. Además, recomendó que el queso se sirviera en pequeñas porciones, con vino y pan francés, para destacar su sabor y aroma únicos.

La campaña de Ogilvy fue un éxito rotundo.

Gracias a esta estrategia, las ventas del queso roquefort aumentaron significativamente en Estados Unidos.

Los consumidores comenzaron a verlo como un producto gourmet y exclusivo, en lugar de un queso fuerte y desagradable.

Lección 5

Cuando aplicas storytelling a tu producto le agregas valor

Si le agregas valor, también puedes incrementar el precio, porque el valor percibido es coherente entre lo que la gente se lleva, versus, lo que paga.

Además, los productores y distribuidores pudieron cobrar más por el queso, lo que lo convirtió en un producto rentable para ellos.

¿Por qué te cuento está historia?

Desde hace un mes estoy haciendo una investigación de mercado analizando cuánto saben los empresarios pymes y profesionales independientes de sus productos.

Y aunque parezca insólito, frente a la pregunta…

¿Qué es lo que compra tu cliente?

La mayoría responde: Su producto.

Esta es una de las razones de porqué cuesta tanto incrementar las ventas y persuadir a nuevos clientes. Ogilvy no vendió queso Roquefort, vendió otra cosa.

Esto es lo primero que trabajamos en la consultoría Vende más con Storytelling & Pitch, luego diseñamos una nueva estrategia de alto impacto para enamorar a los clientes…

Por Gonzalo Otálora – Puedes ver más contenidos en www.otaloragonzalo.com

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